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LED照明零售市场现状及未来

放大字体  缩小字体 照明中国网   发布日期:2016-09-29  来源:大照明  
  今年,零售生意好做吗?如何才能做好灯具零售?带着这些疑问,笔者深入一线市场,倾听全国各地零售商家心声,听听他们畅谈“目前生意现状”以及“零售出路在哪”。
 
  企业培训相继进行,助力商家业绩攀升
 
  企业在发展过程中,除了要为商家提供优质产品以外,还要为商家提供优质服务,而在这些服务中以“店长培训”“商家培训”等最为重要,因为这关乎商家的业务水平、销售技能和最终的销售业绩。
 
  雷士照明:2016年度全国导购员培训会
 
  今年上半年,雷士照明启动“2016年度全国导购员培训会”,对湖南、山东、山西、安徽等全国区域门店的导购员进行照明知识和产品培训,帮助导购员提升为消费者带来实际消费帮助的知识和技能,让每一位雷士导购员都能更专业、更贴心地为用户服务,提供最合适的家居照明解决方案。
 
  阳光照明:决战终端—店面销量提升集训营
 
  今年以来,阳光照明在江苏、浙江、江西、上海等地开展“决战终端—店面销量提升集训营”,并围绕“店铺管理者的角色定位”“店铺业绩提升公式”“店铺整合营销平台”等关键性问题,进行全面的讲解。此次培训内容契合实际、观点新颖、专业性和实用性极强,受到了经销商们的一致赞许。
 
  三雄极光:零售门店“CEO”实战训练班
 
  三雄极光照明零售门店“CEO”实战训练班相继在重庆市、江苏昆山、湖南长沙、河南许昌等地举办,全国家居专卖店店长参与此次系列培训。三雄极光表示,希望通过培训,能给终端商家带来较大的能力提升,同时提升店面的管理能力及销售能力。
 
  新特丽:多系列培训活动同步进行
 
  据悉,新特丽照明计划在2016年要完成20个核心城市的5A项目,从店面经营、管理标准、人员培训、售后服务等诸多方面,完善新特丽的特许加盟体系。其中,新特丽“C6体验营销”系统在上海、天津、沈阳、杭州、北京等多地进行。今年,新特丽还在全国6个城市举办店长交流会,让加盟店之间形成一种学习氛围;7—8月份新特丽照明店长培训,强化5A、C6的培训内容,提高个人能力与素质。
 
  雅点开关:雅点商学院金牌导购培训会
 
  今年以来,雅点商学院金牌导购培训会在全国火热展开,课题主要有:“导购基本素质和职责”“雅点开关产品知识”“如何表述产品卖点”“顾客购物心理和导购技巧”“门店十大疑难问题解答”等。培训期间,雅点金牌导师妙语连珠,培训效果大大提升,得到学员们的一致肯定。
 
  零售生意关键在于“为客户解决问题”
 
  山东临沂市费县雷蒙照明总经理王发青
 
  零售生意确实受到冲击,包括电商冲击、低价低质冲击、行业竞争冲击等。但总的来说,我们销售业绩还是有所上升的。零售商家最难过的并不是“价格竞争”,而是竞争对手拿低质的灯具和我高质的灯具比价格。
 
  这种情况往往消费者是不清楚的,最终受害的是一心一意销售好产品的良心商家。我认为,实体零售商的必杀技就是“口碑宣传”以及随叫随到的上门服务,这是目前很多电商平台都做不到的。口碑不是一年两年就能形成,需要持之以恒,始终坚守自己的经营理念,坚持为客户解决问题,赢得客户信任,长此以往,生意自然会来。
 
  从我经营灯具零售的经验来看,一个人能赚多少钱,很大程度上取决于你能为别人解决多大的问题。因为你能帮助别人解决问题,别人自然会给你相应的回报。如帮客户安装一个灯泡,最多也就赚几毛钱;而帮客户设计安装一套别墅的照明产品,最少也可收入几百甚至上千元,这就靠商家平时经营的积累和一颗真正为客户着想的心。
 
  电商给灯具零售转型提供契机
 
  河南新密市欧普照明代理商朱青峰
 
  今年,零售生意总体欠理想,主要表现为总的利润下降,但订单数量基本持平。目前,从事灯具零售的人越来越多,彼此之间的竞争亦越来越大,再加上近年企业之间的“价格战”,导致灯具零售利润收窄,就算能勉强保持订单数量,但到手的钱毕竟是少了。
 
  网购逐渐成为潮流:一方面,电商对灯具零售造成了一定的冲击,但是具体的影响不是太明显;另一方面,电商给灯具零售转型提供了契机。灯具上线电商平台以后,使得产品价格的透明度更高,这加剧了行业之间的竞争。但是,如果经销商代理的是知名度较高的品牌产品,如我目前代理的欧普照明,由于品牌具有足够的认可度,消费者则喜欢和愿意买单。
 
  目前,家居类产品销售较为理想,但是像花灯、水晶灯等由于价格高,零售商家在卖这类产品时,压力较大。要想做好零售生意,我觉得离不开促销活动。与此同时,商家要拉宽产品线,代理多个产品品类,将产品性价比做出来。
 
  零售要想好,离不开电商
 
  河南新乡市新乡县澳克士代理商张新海
 
  从目前来看,相比往年,灯具零售生意略显萧条。我认为,如果整个行业不景气,那么很难说哪一种渠道更吃香。如工程渠道占用资金较多,风险大,回报也大;而零售渠道的量比较少,其对应的利润也不高。
 
  随着电商兴起,实体零售店受到的冲击越来越大,很多消费者都喜欢从网上购买灯具,再从实体店找专人安装,我就有收到几笔这样的“生意”。在这种情况下,零售商家必须要认识电商,加入电商,走“零售+电商”之路,如此才能谋求更好发展,不至于被时代淘汰。
 
  作为零售商家,目前遇到最大的问题就是销量上不去,这是多方面原因造成的。如来自工程渠道的冲击,很多消费者不用考虑灯具的购买与安装,因为工程方会负责。此外,目前的灯具卖场过多,导致分摊到每一个实体店的客流量偏少,同时地理位置亦会对零售生意产生影响。要想真正做好零售生意,我认为不能总是“等待”,商家应该走出去,与客户进行交流,在行走中完成订单。
 
  改变思路,做平价超市型灯饰店
 
  江西鄱阳市小叶灯饰总经理叶济敏
 
  江西鄱阳市小叶灯饰经营面积约300平方米,主要代理品牌有飞利浦、欧和、冠华、乔西等,应对市场变化,我们一直在努力改变自己,及时调整经营思路,将店铺转型为平价超市型,经营产品品牌化。“平价不等于廉价”,平价超市化经营就是让消费者明明白白地消费,花实惠的价钱买到质量有保障的好产品,同时提高服务质量,保持良好信誉度,今年我们经营状况良好,销量总体略增。
 
  随着互联网电商的不断发展,实体店这几年都不同程度受到电商冲击。除电商影响之外,人工成本较大幅度提高、县城需求总量变化不大、销售渠道分流比较明显,如网销、店销、五金渠道分流等,都对零售商家的生意产生影响。与此同时,上游企业产品价格恶性竞争明显,消费信息日渐透明化,导致产品利润水平随之下降。
 
  作为零售商家,要改变经营思路,做平价超市型灯饰店,跟随厂家做线上线下销售,不跟网络拼价格,让客户明明白白消费,同时提高服务质量,提升信用度。
 
  做零售需要多种渠道带动业绩
 
  陕西西安市宏达照明总经理陈燕
 
  随着消费习惯的不断改变、互联网的兴盛,网购已经成为一种潮流,因而灯具零售业绩面临下滑之趋势,店面越来越多地成为产品展示区与体验区。我们今年主要的零售生意来自于与家装设计师合作、新建小区推广和“线上推广、线下体验”。通过多种宣传推广模式,我们整体零售业绩与去年相比增长20%。对于今年灯具零售来说,可以用“惨淡”来形容。进店顾客相比往年同期明显减少,而且成交率偏低,主要因为西安灯具市场,供给远大于需求。LED时代改变了传统照明时代的款式相对单一问题,个性化需求在终端市场不断走俏。一个商家很难代理多个品牌和展示多种风格的灯具供消费者选择,所以造成成交率下降。“低价竞争”在市场不断盛行,“坐店销售”在今年看来就是等死。我个人认为,零售生意要做得好,我们商家必须走出去宣传和推广,通过多种渠道带动零售业绩。
 
  随着电商的不断兴起,我觉得零售商家必须去亲近电商,利用电商平台将自身品牌进行推广,进而拉动店面零售销量,而不是去抵制电商。
 
  电商对零售生意影响不小
 
  辽宁大连市普雷威特代理商刘丽杰
 
  大连灯具市场进入“金九银十”后,零售生意相对之前确实好了不少,特别是在周末的时候,消费者明显增多。虽然客流量有所上升,但很多顾客都只是在询问“这是什么品牌产品”“这产品是什么风格”等,获悉一些灯饰专业知识后,最终却鲜有下单,导致现场成交较少,多数消费者是回到网上进行购买,以便寻求更为实惠的价格。
 
  所以说,目前灯饰行业零售商户受电商平台冲击很大,这不是说电商平台能够分得多少客户,或者最终能完成多少订单,而是电商平台的存在,它减少了零售的高额利润,因为网络灯具产品价格非常透明,都是明码标价的,这在价格上就对实体零售生意产生不小影响。
 
  为了减少电商平台对实体零售的冲击,我们商家只能采取一些简单的解决方式:一是禁止顾客在店内拍摄相片;二是和顾客解释我们实体店售后服务优秀,能为消费者解决更多后续问题。与此同时,我们也在想方设法将实体店与电子商户进行有机结合,实现彼此相辅相成,促进实体店的零售生意。
 
  明确定位,锁定客户群
 
  宁夏银川美德亨极美照明总经理沈凯荣
 
  今年生意整体没有去年好,零售方面上半年还可以,但从八月份开始到现在,就整个银川地区而言生意很不理想,客流量锐减,特别是新卖场,情况更甚。基于目前这种情况,除了大环境影响之外,近一两年来银川市灯具卖场和商户数量都在不断增多,且商户之间经营产品的品类大同小异,产品同质化严重,也是重要影响因素。
 
  随着电商的不断兴起,其对零售业造成了一定的冲击,但目前来说,电商对西北地区的银川影响还不是很大,特别是高端产品,其主要原因有两个:一是银川市的人口较少,市场容量小;二是灯具零售与当地的房价紧密相关。
 
  银川市目前的建材家居市场,大大小小经营灯具的至少10家以上,但没有一家专业且规模较大的卖场,卖场定位不明确、营销管理不规范,导致市场整体发展较乱。如果再不重新规划,最终吃亏的还是商户。此外,作为零售商家来说,产品定位要明确,只有这样,才能更好地锁定自己的目标客户群。
 
  零售生意或将转向服务
 
  天津登发灯具大世界凯撒琳灯饰店长孙健
 
  现在生意还是比较难做,市场不是很景气,利润也比较低。相比批发渠道和工装家装,零售生意也不容乐观,随着人工成本、租金成本不断攀升,商家维持店面经营的成本也居高不下。总的来说,零售商家能维持原有的生意就算不错了。
 
  我们都知道现在整个大环境不景气,不光是天津,其它地方市场也是这样,整个行业都是这样。通过前段时间杭州G20的新闻报道,我了解到“互联网是未来发展大趋势”。未来,我认为零售生意可能将会转向服务、售后等。
 
关键词: LED照明
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